Case 01 · CRO · Experimentação · Análise de dados
O que faz alguém comprar um VPS? Testei três respostas
A página de VPS da Locaweb atende de pequenos negócios a desenvolvedores experientes. Planejei um teste para descobrir o que faz mais gente avançar até a compra, o benefício ou a especificação técnica.
O desafio
O conteúdo das páginas de produto era tratado como peça de comunicação, sem medição própria. Faltava evidência de quanto o texto, sozinho, pesava na conversão. Sem isso, cada nova página dependia de opinião.
Raciocínio
Duas leituras do mesmo público
Para isolar o efeito do conteúdo, o design não mudou em nenhuma versão. A versão A, de controle, era a página que já estava no ar e recebeu 50% do tráfego. As versões B e C, com os textos novos, receberam 25% cada uma, e cada uma teve uma hipótese numérica.
Versão B · Persuasão Implementada
Para quem ainda compara soluções de mercado e procura uma marca sólida. Foco em dores de negócio, autoridade, segurança e suporte.
Hipótese: +20% na passagem para a ficha do produto.
Versão C · Funcionalidades
Para devs e sysadmins que precisam de especificações exatas antes do checkout. Foco em hardware, virtualização e rede, com linguagem técnica e direta.
Hipótese: +12% na passagem para a ficha do produto.
Topo da página nas variações B e C. Imagem, preço e CTA são idênticos; só o texto muda.
Processo
- Hipóteses no formato “se [variável], então [impacto esperado] para [segmento]”.
- Escrita das duas variações sobre o mesmo layout.
- KPIs com peso: receita e conversão (peso 1), taxa de checkout (peso 2), CTR e mapa de calor (peso 3).
- Teste ABC de 30 dias e análise cruzada de cliques, checkout e receita.
- Próxima fase planejada: teste A/B de refino, com foco em validade estatística.
Resultados
A versão Persuasão confirmou a hipótese
Conversão total da página na versão Persuasão contra o controle, um aumento de 57%, com o mesmo layout.
| Etapa do funil | Persuasão vs. controle |
|---|---|
| Página de produto → ficha | +19,8% |
| Ficha → pagamento | +21,1% |
| Conversão total da página | +57% |
A leitura parcial, com 8 dias, tinha amostra pequena e servia só como direção. Ao fim dos 30 dias, a vantagem da versão Persuasão se manteve, e ela foi implementada em produção.
A versão Funcionalidades teve a maior receita por usuário, mas esse número vinha de poucos clientes com compras altas. A escolha foi pela Persuasão: a conversão maior era um ganho consistente, e a receita da outra versão dependia de casos isolados.
Aprendizados
- Texto é uma variável de negócio que pode ser isolada e medida.
- Ler o dado com contexto muda a decisão: uma receita maior puxada por poucos pedidos não supera uma conversão maior e consistente.
- O teste virou método: o plano seguinte previa testes de copy em outras páginas de produto e um manual de copy persuasivo para o Content System.